Nos formations sicameve
Maîtriser la négociation achat
- Durée : 21 heures (3 jours)
- Type de formation : Négociation commerciale
- Pour qui : Acheteur
- Formatrice : Nathalie RIVOALEN MAROLLE
- Niveau de compétence : De débutant à occupant
- Pré-requis : Aucun
Description de la formation
- Concrète et pratique : exercices, cas pratiques (75 % du temps en entraînements) reproduisent des situations auxquelles sont confrontés les participants et sont soutenus par un matériel pédagogique conçu pour une mémorisation rapide et une application immédiate.
- Individualisée : Au cours de l'accompagnement, spécifiquement durant les séances visio, chacun des participants reçoit un feed-back personnalisé.
- Exigeante : L’implication personnelle de chaque participant est fortement sollicitée au cours de la participation aux exercices de mise en application.
- Alternée : Nos intervention alternent formation en salle et mise en application dans l’entreprise.
- Evaluée : Un bilan détaillé de la mise en application est réalisé avec chaque participant.
Les points d’amélioration peuvent faire l’objet d’un coaching individualisé après plusieurs mois de mise en application.
Evaluations formations
Voici les thèmes ou exercices qui ont le plus intéressé :
- Le côté concret des notions abordées
- Le format « petit classeur » et les fiches outils que l’on garde
- Les jeux de rôle, les échanges et les contacts
- L’ambiance de travail
- Le cadre de la formation
- Le dynamisme de la formatrice
- Le déroulement de la formation
- Les attitudes à adopter en cas de réussite ou d’échec
Objectifs pédagogiques
- Donner aux participants les principes de base de toute négociation
- Analyser les différentes étapes d’une négociation.
- Permettre aux participants de mettre en oeuvre les comportements les plus efficaces à chaque étape de la négociation.
Suivi de l’exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
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En détail
Contenu de la formation
- Les outils de base de la négociation.
- Les phase de la négociation.
- Préparation.
- Objectifs, Atouts – Faiblesses, Marge de manœuvre.
- Recueil d’information, Conditions matérielles.
- Les attitudes gagnantes
- Plan de l’entretien
- Informations à recueillir
- Comment questionner ?
- Comment découvrir motivations et attentes de mon interlocuteur ?
- Comment valider ?
- Comment argumenter en tenant compte besoins, attentes de mon interlocuteur ?
- Défendre mes intérêts.
- Savoir ne pas tout dire.
- Contre argumentation et traitement des objectifs.
- Les différentes objections. Résistance et objections.
- Les différentes réponses et attitudes
- Choix du bon moment.
- Les différents types de conclusions, Méthode « Dur » ou « Doux ». Conclure Gagnant /Gagnant.
- Conditions de suivi et anticipation des Désaccords
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