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Maîtriser la négociation achat

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Maîtriser la négociation achat

Description de la formation

Concrète et pratique: exercices, cas pratiques (75 % du temps en entraînements) reproduisent des situations auxquelles sont confrontés les participants et sont soutenus par un matériel pédagogique conçu pour une mémorisation rapide et une application immédiate.

Les points d’amélioration peuvent faire l’objet d’un coaching individualisé après plusieurs mois de mise en application.

Observation

En fonction des besoins du stagiaire, les thèmes suivants peuvent être travaillés :

Objectifs pédagogiques

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

Ressources techniques et pédagogiques

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En détail

Contenu de la formation

  • Les outils de base de la négociation.
  • Les phase de la négociation.
  • Préparation.
  • Objectifs, Atouts – Faiblesses, Marge de manœuvre.
  • Recueil d’information, Conditions matérielles.
  • Les attitudes gagnantes
  • Plan de l’entretien
  • Informations à recueillir
  • Comment questionner ?
  • Comment découvrir motivations et attentes de mon interlocuteur ?
  • Comment valider ?
  • Comment argumenter en tenant compte besoins, attentes de mon interlocuteur ?
  • Défendre mes intérêts.
  • Savoir ne pas tout dire.
  • Contre argumentation et traitement des objectifs.
  • Les différentes objections. Résistance et objections.
  • Les différentes réponses et attitudes
  • Choix du bon moment.
  • Les différents types de conclusions, Méthode « Dur » ou « Doux ». Conclure Gagnant /Gagnant.
  • Conditions de suivi et anticipation des Désaccords.
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